¿COMO SER UN VISITADOR MÉDICO EXITOSO?

Viéndolo desde la perspectiva del mismo Visitador Médico, es aquel que goza de los siguientes beneficios de la Visita Médica:

• Reconocimientos especiales
• Ascensos
• Estabilidad laboral
• Seguridad económica y
• Satisfacción personal

En resumen, el Visitador Médico EXITOSO es aquel que tiene y disfruta de una carrera prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria.

Sin embargo, llegar a ese grado de éxito NO es tarea fácil, por ello, muchos visitadores médicos no lo hacen ni están lo suficientemente dispuestos como para hacerlo. Esto se debe, a que se necesita mucho más que buenas intenciones para lograr el éxito en la Visita Médica. Se necesitan ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para planificar, preparar e implementar actividades promocionales que generen resultados productivos para la compañía que se representa y para uno mismo.

En ese sentido, hay algo que Usted debe tener siempre en mente (y que son pocos los que pueden comprenderlo):

"Para la mayoría de compañías farmacéuticas existe una verdad que no está sujeta a discusión, y es que los éxitos se miden por los resultados que se obtienen. Por lo tanto, solo ponen en el podio de los triunfadores a quienes son capaces de ayudarles a lograr resultados productivos con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible"

Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el ÉXITO como Visitador Médico, entonces necesita memorizar la siguiente recomendación:

Fije y mantenga en su "mira" el objetivo de conseguir resultados productivos para la compañía que representa. Luego, aprenda y ponga en práctica aquellas ideas, conceptos, procedimientos y herramientas que realmente puedan ayudarle a "dar en el blanco", porque solo mediante su utilización, podrá conseguirlo.

Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:

¿Dónde se pueden obtener las ideas, los conceptos, los procedimientos y las herramientas
para lograr resultados productivos en la visita médica?

Existen distintos métodos y opciones como veremos a continuación. Sin embargo, dependerá de Usted cuál de ellos utilizar y cómo utilizarlos:

• Método de Observación: Consiste en observar cuidadosamente a los compañeros de trabajo, en especial, a aquellos que tienen más experiencia en la visita médica, con la finalidad de aprender de sus ideas, los conceptos que utilizan, los procedimientos que siguen y las herramientas que emplean con mayor frecuencia. Sin embargo, las tres desventajas de éste método son: 1) el tiempo que toma reunir toda la información 2) la selección inapropiada de lo que es útil y de lo que puede ser perjudicial y 3) la suceptibilidad que se puede generar en los colegas a quienes se observa.
  
  
• Método de prueba y error: Consiste en generar, implementar y monitorear sus propias ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para luego identificar y seleccionar aquellos que dan resultado. Las principales desventajas de éste método radican en el riesgo que se corre cuando una idea no da resultado y en el tiempo que toma reunir toda la información.
  
  
• Cursos de Visita Médica: Ya sean presenciales o a distancia son muy útiles para obtener ideas, conceptos, procedimientos y herramientas de personas que comparten sus conocimientos y experiencias en cursos organizados por instituciones educativas. La gran ventaja radica en que los conocimientos que se adquieren son respaldados por un certificado. Las desventajas son el costo de éstos cursos y el tiempo que toma culminarlos.
  
  
• Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o asesores independientes especializados en marketing farmacéutico o promoción de productos farmacéuticos, quienes proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de planificación e implementación de las actividades promocionales. La principal desventaja de ésta opción es el costo de la asesoría.
  
  
• Libros especializados en el tema: Son una excelente opción porque se tiene a la mano un conjunto de ideas, conceptos, procedimientos y herramientas que se pueden aprender al ritmo que prefiera el lector. Además, su costo es bastante acequible. En ese sentido, una excelente opción para que Usted lo tome en cuenta, es el "Manual del Visitador Médico para Mercados de Alta Competencia"

Visitador médico: la pieza clave de los laboratorios

Los responsables de recursos humanos de los laboratorios coinciden en destacar la labor de los visitadores médicos como la piedra angular de sus compañías. Son los profesionales que recorren las consultas y hospitales para informar, formar y promocionar a los prescriptores de los medicamentos sobre sus características, resultados y ventajas frente a los productos de la competencia. Existen visitadores de atención primaria, de especialistas, de hospitales, de farmacias, de pediatras...
Promoción
La carrera de los delegados de visita médica, como también se conoce a estos profesionales, es larga y muchas veces alcanzan la jubilación realizando esta función. Pero también tienen grandes oportunidades de promoción interna dentro de los grandes laboratorios, según afirman los responsables de recursos humanos. Las vías más habituales para hacerlo son, si se continúa ligado a la visita médica, como jefe regional o de zona geográfica. En el departamento de márketing, "son nuestros mejores jefes de producto", asegura Pertusa. O en los departamentos de formación interna, como entrenadores de los nuevos visitadores incorporados a la compañía.

DIMENSIONES DEL PRODUCTO

PRODUCCIÓN: SUMA DE ATRIBUTOS

MERCADO : INTEGRACIÓN DE DIMENSIONES BENEFICIOS + TANGIBLES + AÑADIDO

LA ESENCIA DEL PRODUCTO (BENEFICIOS): SALUD, BELLEZA, ENERGÍA

EL PRODUCTO FORMAL (TANGIBLES) : MARCA, ENVASE, TAMAÑO

EL PRODUCTO AMPLIADO (AÑADIDO) : SERVICIO, POST VENTA, FINANCIACIÓN, MANTENIMIENTO

Diseñar un producto, desde el punto de vista del marketing, es definir un conjunto de atributos que corresponden a los tres niveles del concepto de producto, teniendo en cuenta las valoraciones de los usuarios y la estrategia de la empresa.

El Beneficio sustancial o básico (kotler) se refiere al servicio o beneficio que realmente interesa al cliente. Es un concepto que incide en la satisfacción obtenido por los clientes como consecuencia del intercambio. Kotler señala tres elementos fundamentales:
- Atributos del producto: asociados con el núcleo del producto (características, estilo, calidad, marca, envase, tamaños y colores.
- Beneficios del producto: elementos que los consumidores perciben que cubren sus necesidades, incluyendo el rendimiento del producto y su imagen.
- Servicios de apoyo: Todos los elementos que la empresa proporciona ademas del beneficio básico del producto, incluyendose la entrega, instalación, garantía, servicio postventa...
La importancia de cada uno de estos tres elementos puede variar significativamente de una calse producto y marca a otra, como es el ejemplo de la adquisición de un chandal Nike, donde es posible que este mas interesado en valorar los aspectos intangibles como la imagen, la marca y la calidad, que sus beneficios económicos.

EL CONCEPTO DE PRODUCTO

EN TÉRMINOS DE MARKETING, ES TODO AQUELLO QUE SATISFACE UNA NECESIDAD

PRODUCTO, desde el punto de vista comercial, es cualquier cosa que puede ser ofrecida al mercado para su compra, para su utilización o para su consideración. Es cualquier bien, servicio o idea capaz de motivar y satisfacer a un comprador.
Constituye el núcleo de la gestión, y es el elemento mas importante de la estrategia de marketing entorno al cual se diseñaran el resto de las estrategias. El resto de variables del marketing mix son aspectos diferenciadores que permiten alcanzar determinado posicionamiento del propio producto en el mercado.
Desde la óptica del marketing es necesario definirlo considerando la perspectiva del consumidor y, junto a una serie de atributos técnicos (físicos cuando sea un bien , intangibles cuando sea un servicio y contenidos cuando sea una idea) es necesario considerar un conjunto de atributos percibidos o psicológicos que constituyen el contenido simbólico del producto y que son tan importantes como los componentes técnicos. Esto es así porque el comprador busca el servicio que el bien es susceptible de prestar.
Las empresas deben diferenciar por tanto sus productos en función de distintas estrategias de distribución, comunicación y precio, ya que cada una de estas decisiones implica, dentro del servicio que el producto es capaz de ofrecer, percepciones diferenciadas. Por todo esto, al desarrollar la política del producto es necesario tener en cuenta tanto los aspectos subjetivos (imagen, reputación,...), que proporcionan la base de la diferenciación en el mercado competitivo; y los aspectos objetivos (especificación física y precio)

EL PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA.

El plan de márketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del márketing, para alcanzar los objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En márketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de márketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro.

El plan de márketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez, informa con detalle de la situación y posicionamiento en la que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, dándonos así una idea clara del tiempo que debemos emplear para ello, qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.

Sin un plan de márketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa, y por tanto, estaremos expuestos a las convulsiones del mercado.

En la actualidad, se está empezando a valorar en España, sobre todo en las PYMES, los beneficios que le suponen a la empresa el contar con un plan de márketing. Los rápidos cambios que se producen en el mercado, y la llegada de las nuevas tecnologías, están obligando, en un principio, a realizarlo de forma más bien forzada; será con el transcurso del tiempo cuando nos demos cuenta de las múltiples ventajas que produce la planificación lógica y estructurada de las diferentes variables del márketing.

PLAN DE MARKETING

Mediante el cual se plantean los objetivos o metas en donde se pretende lanzar al mercado un nuevo producto o servicio.
Los objetivos y metas que se propongan deben ser medidos y cuantificables.

Las estrategias corresponden a un plan de acción amplio, en donde se propóne conseguir los objetivos ya vistos desde un principio.

Tácticas es un medio de operacional concreto mediante el cual se activa o se instrumenta una estrategia.

Instrumentación el contratar personas y materiales para la elaboración de muestro P(x). Dirigir la operación quién y como se hace?.

Evaluación mirar el desempeño y mejorar la operaciones futuras sin cometer los mismos errores futuros.

ESTRATEGIAS DE MARKETING: Nacionales, regionales y locales.
Precio.
Estacionales.
Promoción.
Mercado y Producto.
Gastos.
Anuncios y Públicidad.
Competividad.

IMAGEN CORPORATIVA

La imagen corporativa es la totalidad de la situación o ideas sobre la reputación de una empresa. Constituye un fenómeno de opinión pública como resultado de la apreciación que la gente tiene acerca de una compañía y de la información que fue acumulando a través del tiempo. Es el resultado de todas aquellas experiencias, impresiones, creencias y sentimientos que posee la persona sobre la empresa.

La imagen corporativa es aquella que respalda la marca o servicio de la empresa. Así mismo el producto, las relaciones con el cliente, el liderazgo de la institución, ética , las relaciones con sus empleados y su reputación financiera son elementos de la identidad corporativa.

Podemos decir que la imagen corporativa surge de los contactos personales tales como: ventas, servicios , correspondencia, telefonía etc. y también mediante los medios de comunicación verbal, de la publicidad e información, de las experiencias directas con los productos o servicios de la compañía y de la forma de enfrentar los negocios en cuanto a precios, entregas, confiabilidad, integridad y la flexibilidad con los clientes.

La imagen corporativa es útil para forjar un enlace entre productos, servicio y actividad ya que elabora un medio de reconocimiento, un buen nombre y acumula los beneficios individuales de la actividad prestada.

Para lograr una imagen corporativa eficiente es necesario tomar en cuenta los siguientes factores: cercanía del público, fácil acceso y participación, la dimensión de la empresa, el modernismo existente, la actualización tecnológica y el desarrollo de políticas acorde con la filosofía de la compañía.

Entre las áreas que determinan una buena imagen corporativa se encuentra la apariencia, es decir la manera de mostrarse la empresa interna y externamente, la comunicación o la forma según la cual, la compañía se proyecta ante el público y las actitudes o la manera en que la institución realmente actúa.

Uno de los aspectos más importantes de la imagen corporativa lo constituye su manifestación gráfica, es decir su presentación visual expresada a través del diseño grafico. Para lograr el diseño grafico que manifieste la imagen adecuada de una empresa es necesario organizar de manera coherente todos los factores visuales.

Cuando se tiene la idea exacta y objetiva acerca de ello se estará en posición de comenzar a trabajar en la elaboración de la presentación visual. Una correcta presentación visual puede ayudar en forma efectiva al establecimiento de las relaciones públicas. La mejor imagen corporativa es la que ayuda a ubicar positivamente a la compañía en el medio competitivo social.